flyvery.ruКак поднять продажи?
Этот вопрос занимает почти любого человека, который занимается бизнесом да и вообще занимается торговлей в любом виде – начиная от торговой лавки и заканчивая транснациональными корпорациями. В качестве ответа на этот вопрос существует громадное количество информации практически на все случаи жизни. Но все же, не смотря на это, многие компании имеют убытки, уходят с рынков и банкротятся.
Из этого можно сделать вывод, что либо информация о продажах не известна широкому кругу предпринимателей, либо сама информация отчасти не верна.
Я не претендую на роль человека, который знает ответы на все вопросы, но тем не менее могу порекомендовать несколько простых приемов, которые можно легко использовать.
Первый способ, который я знаю, довольно прост. Его в свое время очень емко сформулировал автор административной технологии Л.Рон Хаббард. В одной публикации еще в пятидесятых годах он заметил, что «любые письма и звонки лучше, чем отсутствие писем и звонков». А в другой статье он изложил принцип, который гласит о том, что объем исходящего потока (звонков, писем, рекламы, любых частичек информации, которые исходят из компании или организации) прямо пропорционален объему в ходящего (заказы, отклик на рекламу, клиенты, посетители и т.д.)
Суть в том, что для начала не важно, кто у Вас занимается продажами, что они могут, чего не могут и так далее. Пусть утроят, а лучше – удесятерят, количество писем и звонков клиентам и потенциальным клиентам.
Когда у Вас будет высокий количественный показатель, тогда начинайте думать, а в чем же собственно заключалась проблема. Найдите то, что требуется изменить, и измените это.
Это очень просто, но обычно руководители нарушают эту простую последовательность. Они сначала думают, а что же идет не правильно, ищут виноватых, и так далее. Этим лучше заняться потом, а первым делом увеличить количество исходящих писем и звонков.
Это простой способ.
Вот способ немного сложнее.
Часто причина низких продаж находится не в отделе продаж. Важно понять, что «звонок по желтым страницам – предложение – продажа» ни в коем случае не является полной последовательностью или правильной последовательностью. Если у Вас продажи устроены по этой схеме, то Вы обречены на приложение громадных усилий и получение слабенького результата. При этом Вам потребуется много персонала, ценность которого в основном будет очень низкой.
Вообще я придерживаюсь такой точки зрения, что клиент должен звонить в компанию, а не менеджер по продажам клиенту. Я имею в виду первый контакт.
Если Все продажи делаются так называемым «сырым» клиентам, то это будет очень утомительно и неэффективно. Так как в такой схеме упущен маркетинг.
Об этом понятии ходят разные слухи и этим словом называют множество вещей, которые к маркетингу никакого отношения не имеют.
Маркетинговый гуру Джек Траут дал такое определение слова «маркетинг». Он написал, что маркетинг – это придумывание способов того, как продать что-то с прибылью для себя». Можно только добавить «и реализация этих способов». Если Ваши продажи строятся на том, что Ваши менеджеры по продажам обзванивают желтые страницы, то это значит, что никто не придумал никаких способов того, как продать что-либо, возможно из-за своей некомпетентности, возможно из-за слабого воображения, или из-за природной склонности ко всему нудному и монотонному.
Маркетинг – это главный способ поднятия продаж. Я имею в виду настоящий маркетинг. Я не буду описывать в этой статье точных действий, которые необходимо для того, чтобы осуществлять такой настоящий маркетинг, так как не люблю лишать людей тех забавных игр, в которые они играют. Представьте только – заниматься продажами, то есть участвовать в различных кампаниях на рынке, а рынок по-английски будет – маркет, и при этом не использовать точную технологию того, как это делать. Продажи без маркетинга, это не только попытка переплыть океан без компаса. На мой взгляд - это попытка переплыть океан без корабля!
Но не только продажи можно сравнить с такой попыткой. Иногда так же выглядят попытки управлять компанией, о чем Вы можете прочитать в разделе «Статьи» на нашем сайте.
Мой Вам совет – не совершайте такой ошибки.
Георгий ЖуравлевОснователь Центра Эффективного управления MANAGEMENT Tech. Статьи о повышении эффективности управления в бизнесе.